Ошибки в переговорах

Вступая в переговоры, мы обычно придерживаемся отработанной схемы. Само собой, при переговорах лучше иметь план, однако рамки не должны превратиться в прокрустово ложе.

Ведь в таком случае не получится прийти к взаимопониманию и достичь выгодного всем результата — делегаты вступают в ненужные прения и отходят от главного, теряясь в дебрях демагогии. В этой статье приведены наиболее распространенные ошибки в переговорах, избежав которых, вы сможете выстроить позитивное и продуктивное сотрудничество с партнерами.

Не сворачивать с намеченного пути

Обычно у переговорщика уже имеется подготовленный план разговора. При этом можно со стопроцентной уверенностью утверждать, что у сидящего напротив собеседника тоже есть свой план — и они не совпадают. И если оба будут упрямо цепляться за собственный сценарий, то это приведет к стычкам, ненужным конфликтам и выяснениям отношений.

Лучше построить беседу по принципу дорожной карты. У нее есть пункт отправления и пункт назначения, а также несколько различных способов добраться от первого ко второму, учитывая мнение другой стороны переговоров. Вооружившись такой картой, мы сможем в любой точке путешествия сообразить, что происходит и какой поворот будет наиболее выгоден обеим сторонам.

В переговорах не нужно настраиваться на победу над соперником или проигрыш — лучший результат тот, который устраивает всех. В вашей дорожной карте должны быть продуманы основные вехи и все возможные варианты развития событий, включая отказ собеседника. Имея такую схему, мы в любой момент сможем изменить свой путь или даже пункт назначения — благодаря этому получится оставаться гибким, но без ущерба для себя.

Чтобы лучше понять точку зрения собеседника, задавайте вопросы и не бойтесь показаться глупым или некомпетентным. Для составления правильной дорожной карты вы должны ответить на семь первостепенных вопросов:

Что у меня есть в самом начале?
К чему я хочу прийти в итоге?
Насколько это возможно?
Как я буду продвигаться к намеченному?
Какой результат для меня оптимален?
Какими будут мои действия в случае позитивного ответа?
Какими будут мои действия в случае негативного ответа?

Можете не сомневаться, что ответы на эти вопросы и будут являть собой удобную и простую в понимании схему переговоров.

Думать за собеседника

Это происходит довольно часто — вступая в переговоры, человек пытается додумывать за своего визави. Эти мысли обычно выглядят так: «Партнер не согласится, у покупателя недостаточно средств, клиент не пожелает воспользоваться предложением». При этом в большинстве случаев подобные мысли не оправдываются — партнеры соглашаются с большим удовольствием или оказывается, что клиент искал именно то, что вы ему предлагаете. У всех разное видение ситуации: кому-то это нужно, а кому-то нет, для кого-то дорого, а кому-то вполне по карману. Начиная думать за других людей, мы косим их под одну гребенку, присваивая им свой личный опыт, мнение, жизненную ситуацию. Такая позиция порождает и другие ошибки при ведении переговоров: неуверенность в себе и своей цели, тушевание и неуместная застенчивость, принятие невыгодных условий, навязанных оппонентом.

Поэтому вернемся к тому, о чем говорили в предыдущей главе — задавайте вопросы, пусть даже вам самим ответы на них кажутся очевидными. Собеседник может иметь совсем другую точку зрения. Профессионалом называется тот, кто в ходе переговоров умеет понять позицию визави, узнать его мнение и тогда уже делать предложения.

Всесильная логика и магия чисел

В действительности их могущество сильно преувеличено. Какими бы профессионалами ни были собеседники, они в первую очередь люди, поэтому подвержены эмоциям при принятии решений. И уже потом пытаются подогнать свои решения под какие-то логические закономерности. Но большинство переговорщиков пытаются руководствоваться холодными логическими расчетами, цифрами и правилами. Это похоже на контакт двух роботов — один вводит данные, второй их обрабатывает и выдает ответ. Но ведь в реальности все далеко не так.

Переговоры — это беседа с человеком, у которого есть сильные и слабы стороны, принципы, чувства и все остальные присущие людям свойства. Он не функция, поэтому не нужно с ним общаться, как с машиной. Чтобы заинтересовать партнера, используйте живые эмоциональные описания привлекательности вашего предложения, а не только унылые графики и цифры. Обращение к чувствам даст куда больший результат.

Неправильный адресат обращения

Прежде чем начинать переговоры, неплохо было бы убедиться, что вы выбрали верного адресата. Нередко бывает так, что человек, к которому вы обратились, некомпетентен в данном вопросе и не может ничем вам помочь. Оконфузиться — еще полбеды. Но ведь при планировании встречи вы заранее предоставляете партнеру необходимую информацию, и такая ошибка может привести к неприятным последствиям. Важные данные о компании окажутся у конкурентов или недоброжелателей, и небольшая оплошность выльется в серьезные проблемы. Итак, прежде чем назначать переговоры, удостоверьтесь, что обратились именно к тому, кто вам нужен.

Нечеткий результат

Результат переговоров, как вы понимаете — самая важная их часть. Возможны только два сценария развития событий — вы либо получите результат, либо не получите. Причем в данном случае имеется ввиду совсем не то, о чем вы подумали.

Результативные переговоры — это те, в которых получен четкий ответ хотя бы на часть поставленных вопросов, назначена следующая встреча, спланированы последующие действия. Отказ — это тоже результат, который означает, что вы проработали данный вариант сотрудничества и можете двигаться к следующему. Результат может быть не окончательным, могут быть приняты не все решения, но если видны хотя бы какие-то продвижения вперед — значит, вы хорошо поработали.

Безрезультатные переговоры, это когда вы интересно провели время за чашечкой чая и ни к чему не пришли. Обычно они завершаются фразами: «я вам перезвоню», «возможно», «давайте вернемся к этим вопросам позже» и так далее. Если переговоры прошли именно так — результат нулевой, а значит, и все усилия насмарку.

Нужда, а не желание

Мы все живем во власти эмоций. Они мешают нам рационально мыслить, принимать выгодные для нас решения. Это свойство отдает нас в руки нашим оппонентам, делая нас ослабленными. Эмоции — это самый распространенный убийца сделок. А первоисточник этих эмоций — нужда и страх.

Чтобы стать свободным от эмоций, нужно понять, что существует большая разница между нуждой и желанием. По сути, человек нуждается лишь в воде и еде, все остальное — это уже желания. У вас нет нужды в этой сделке — вы хотите ее заключить. Желание создает правильную и плодотворную мотивацию, нужда — чрезмерную, ведущую к нелепым действиям и отрицательным результатам. Не нужно преувеличивать роль этих переговоров в вашей жизни, относитесь к ним более легко — и тогда вы будете спокойны и собраны во время беседы.

Игнорировать свои ошибки и недостатки

Не только переговорщиков, но и других профессионалов часто подводят неумение смотреть правде в глаза и склонность объяснять свои ошибки какими-то внешними факторами. Дескать, это партнер такой нехороший, отказался от столь великолепного предложения! Я-то молодец! Начиная мыслить подобным образом, вы сами себя запираете в тупике — ведь в ваших ошибках виноват кто угодно, но только не вы. Необходимо научиться признавать свои промахи, чтобы в будущем иметь возможность их исправить.

Доказывать и спорить

Часто, оказавшись за столом переговоров, мы слышим: «А вот ваши конкуренты сделали нам более выгодное предложение, у них лучше качество (ниже цены)». Говоря эти слова, визави наступает на больную мозоль — самолюбие, чем вызывает отрицательные эмоции у собеседника. Это приводит к попыткам доказать обратное, разгораются споры, а в худшем случае начинается поливание конкурентов грязью.

Но давайте вспомним, какова была цель наших переговоров. Прийти к соглашению, заключить выгодную сделку, подписать договор или хотя бы продвинуться вперед по этому пути. И борьба здесь ни причем, ведь это — путь сотрудничества, а не противостояния. Не нужно втягиваться в дебаты о том, чем конкуренты хуже вас — просто согласитесь. «Да, они действительно делают качественные товары»; «Вы правы, эта компания пользуется на рынке хорошей репутацией».

Согласившись, мы завершаем спор, не начав его. Иногда политика такого «соглашательства» приводит к неожиданным результатам. Практика показывает, что настроенный на спор оппонент после согласия иногда начинает сам же ругать ваших конкурентов — он ведь уже подготовился возражать.

Бороться с сопротивлением

Нередко переговоры сразу же начинаются с отторжения второй стороны: нам это не нужно, слишком дорого, предыдущая компания тоже сулила золотые горы и ничего не сделала… Дескать — нам и без вас хорошо, что мы тут вообще делаем? Но не нужно сразу же бросать все усилия на подавление сопротивления собеседника. Для начала нужно разобраться — почему оппонент изначально негативно настроен. Согласно наблюдениям Зигмунда Фрейда, существует пять источников первоначального сопротивления.

Недоверие и страх легко вычислить по словам: боюсь, вы подведете, посмотрим, сомнительно, опасно, рискованно. Сравнивание базируется на перенесенном негативном опыте — визави боится наступить на те же грабли: вы все обещаете, мы уже проходили через это, мы пробовали, отрицательные отзывы, нас подвели, мы были разочарованы. Протест выражается в негативной реакции на заявления о своей привлекательности: мы лучшие на рынке, мы занимаем лидерские позиции, мы предоставляем самые выгодные условия. Нежелание менять существующее положение дел можно распознать по фразам: нас и так все устраивает, оставьте нас, у нас и так все отлично.

Все эти возражения выдают с головой мотивы, опасения и желания клиента — раскрыв их, вы сможете правильно действовать. Поймите причину его сопротивления и используйте во благо себе, а не вступайте в бой с возражениями.

Дорогостоящие презентации

Шикарные презентации, в которые вложено много усилий, денег и времени, обычно не оправдывают себя. В них много фактов, данных, логических обоснований, но они малоинтересны тому, для кого предназначены, и вызывают лишь новые возражения. Причем результат зачастую прямо противоположен ожидаемому — дорогая презентация срабатывает намного хуже лаконичной и простой. Да, презентация важна и нужна, но не нужно слишком усердствовать при ее оформлении.